Bevor es möglich war, KundInnen durch Online-Marketing zu gewinnen, gab es eine altbewährte Strategie, die die meisten Unternehmen nutzten. Auch wenn diese Methode mittlerweile ein wenig in Vergessenheit geraten ist, kann sie nach wie vor funktionieren. Die Rede ist von klassischem Briefversand!

Wie Kundengewinnung per Brief funktioniert und was unsere praxiserprobten Vorlagen sind, erfährst du in diesem Leitfaden.

Kunden gewinnen per Brief  – Vorbereitung ist alles!

Spätestens nach 100 versendeten Briefen verlierst du die Übersicht, wenn du nicht jeden deiner Schritte dokumentiert hast. Mache dir daher im Vorfeld Gedanken darüber, wie der gesamte Prozess aussehen soll.

Wir empfehlen dir, die potentiellen Kunden und Kundinnen nach dem Briefversand in regelmäßigen Abständen telefonisch zu kontaktieren. Lege dafür am besten in deinem Excel Sheet eine separate Spalte an, damit du stets weißt, wann der nächste Follow-Up erfolgen soll.

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Praxiserprobte Vorlagen

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Masse vs. Klasse

Du hast im Grunde zwei Möglichkeiten, wie du den Briefversand angehen kannst: Entweder investierst du sehr viel Zeit in individuelle Briefe, kannst dafür aber eher wenige verschicken, oder du setzt auf weniger individuell gestaltete Vorlagen, kannst dafür aber sehr viele Briefe verschicken!

Qualitativ hochwertiger Brief – Beispiel Werbeagentur

Bevor du einen Brief für einen potentiellen Neukunden bzw. eine potentielle Neukundin aufsetzt, musst du dich ganz genau über ihn/sie informieren. Schaue dir seine bzw. ihre Homepage an und schreibe dir diejenigen Aspekte heraus, die in deinen Augen beispielsweise dazu führen könnten, dass er/sie aufgrund einer Rechtsverletzung abgemahnt wird oder dass er durch schlechte SEO-Optimierung oder nicht vorgenommene Conversionoptimierung nicht sein/ihr volles Potential zur Neukundengewinnung ausschöpft. Anschließend nimmst du ein Video auf, in welchem du eben jene Fehler bzw. Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigst. Auf einer eigens dafür aufgesetzten Landingpage bindest du dieses Video ein und fügst noch eine individuelle Headline ein, zum Beispiel: „Speziell für Frau Stich und Kollegen.

Natürlich ist ein solches Vorgehen sehr zeitaufwendig; andererseits ist aber die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde bzw. eine Kundin - gesetzt dem Fall, er/sie hat deinen Brief gelesen, deine Landingpage besucht und das eigens für ihn/sie erstellte Video geschaut - sich bei dir zurückmeldet, besonders hoch.

Meldet sich ein potentieller Neukunde bzw. eine potentielle Neukundin nach Erhalt deines Briefes nicht von sich aus zurück, solltest du ihn/sie etwa nach einer Woche telefonisch kontaktieren und nachfragen, ob der Brief erhalten wurde. Diese Nachfrage ermöglicht es dir übrigens auch, möglichst unproblematisch an dem sogenannten ‚Gatekeeper, d.h. dem Sekretär oder der Sekretärin, vorbeizukommen; anschließend kannst du mit dieser Frage gelungen in ein Gespräch einsteigen.

Im „schlimmsten Fall hat die kontaktierte Person kein Interesse an einer Zusammenarbeit mit dir - dann hast du dir umsonst Mühe gegeben. Bedenke aber: Mehr als Zeit und 80 Cent für den Briefversand kannst du bei dieser Methode nicht verlieren!

landingpage-briefversand

Massenversand – Beispiel Werbeagentur

Die andere Möglichkeit besteht darin, sich möglichst wenig Aufwand mit jedem einzelnen Brief zu machen und darauf zu setzen, dass bei der Masse an Briefen einige Interessenten bzw. Interessentinnen dabei sind. In diesem Fall nimmst du zwar kein individuelles Video auf und erstellst auch keine Landingpage, musst dich aber trotzdem über jeden potentiellen Neukunden bzw. jede potentielle Neukundin informieren und seine/ihre Website auf Mängel untersuchen. Erstelle vorab ein „Briefgerüst, in das du individuelle Elemente wie die Anrede und den Namen der Website einsetzen kannst. An entsprechender Stelle listet du nun auch die herausgearbeiteten Mängel oder Verbesserungsvorschläge auf (z.B. fehlendes SSL-Zertifikat, fehlerhafter Cookie-Banner, etc.). Auf den meisten Seiten wirst du als routinierter Webdesigner bzw. als routinierte Webdesignerin schnell fündig werden - du glaubst nicht, wie viele Seiten noch nicht nach der DSGVO modernisierst wurden!

Du musst also selbst entscheiden, welchen Weg du gehst oder ob eine Mischform möglich ist. Generell gilt: Je umkämpfter die Branche ist, desto mehr Aufwand musst du betreiben!

Direkter Pitch oder Mehrwert beim ersten Schritt

Eine weitere Frage betrifft die Call-To-Action in dem Brief. Natürlich kannst du direkt auf ein kostenloses und unverbindliches Erstgespräch verweisen. Es kann aber je nach Branche und Dienstleistung durchaus sinnvoll sein, auch kostenlose Webinare oder Workshops anzubieten. Das eignet sich besonders gut für RechtsanwältInnen oder SteuerberaterInnen.

Nach dem Briefversand geht die Arbeit erst richtig los

Wenn man alles gut organisiert, jeden Brief richtig gekennzeichnet, seinen Status erfasst und sich ein Follow-Up System eingerichtet hat, beginnt die eigentliche Arbeit. Jetzt geht es darum, jedes Unternehmen, dem man einen Brief geschrieben hat, telefonisch zu kontaktieren. Wie schon beschrieben ist der Briefversand ein perfekter Gesprächsaufhänger und ermöglicht es dir oftmals, am Gatekeeper vorbeizukommen. Erfahrungsgemäß müssen vor allem bei SteuerberaterInnen, RechtsanwältInnen und UnternehmensberaterInnen häufiger angerufen werden, bis man endlich mit derjenigen Person sprechen kann, die eine Entscheidung über eine mögliche Zusammenarbeit mit dir fällen kann. Ist dein Gesprächspartner besonders kurz angebunden, empfiehlt es sich, mit einem Salesscript zu arbeiten.

TIPP: Durch den Kauf von Adressen kannst du dir viel Zeit sparen. Bei Address-Base kannst du beispielsweise ganz legal die Daten hunderter Unternehmen inklusive ihrer Anschrift, Ansprechpartner und Branche kaufen. Mit der Serienbrieffunktion von Word kannst du daraus relativ schnell viele Briefe versenden.