Die Grundlagen des Inbound-Marketing

74% aller Marketer sind sich sicher, dass personalisierte Nachrichten das Engagement erhöhen. Zudem fand Adobe heraus, dass 67 % aller Verbrauchenden es für wichtig halten, dass Marken Inhalte automatisch an den jeweils aktuellen Kontext anpassen. Dieselbe Studie ergab, dass 42 % der Befragten es als frustrierend empfinden, wenn sich Marken nicht anpassen und ihre Inhalte nicht personalisieren.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie die Grundlagen des Inbound-Marketings es ermöglichen, die Beziehungen aufzubauen, die sich Kundinnen und Kunden wünschen und ihre bestehenden Probleme zu lösen. 

Kundenkontakt durch die Inbound-Methodik auf das nächste Level heben

Die Inbound-Methodik ist eine Methode zur Förderung des Unternehmenswachstums durch den Aufbau persönlicher und langfristiger Kundenbeziehungen. Einer der wesentlichen Unterschiede von Inbound-Marketing und Outbound-Marketing ist, dass deine Zielgruppe beim Outbound-Marketing ungefragt durch Inhalte gestört wird, die möglicherweise gar nicht relevant oder interessant für sie sind. Inbound-Marketing fügt sich hingegen nahtlos in den Entscheidungsprozess der Kundschaft ein. Sie wird in drei Phasen unterteilt: Anziehen, Interagieren und Begeistern, welche hier kurz erklärt werden.

1. Die Anziehungsphase

In der Phase „Anziehen“ machst du Besuchende mit hilfreichen Inhalten auf dein Unternehmen aufmerksam und ermöglichst ihnen, sich ohne unnötigen Aufwand über dein Angebot zu informieren. Entscheidend ist dabei, dass du dir die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe verdienst, statt sie zu erzwingen. Im Kontext des Marketings bietet sich hier der Einsatz von Strategien wie Blogging, SEO, Social Media, bezahlten Suchanzeigen und Display-Werbung an. Mit diesen Ansätzen kannst du deine Zielgruppe über die Kanäle erreichen, die sie bereits in ihrem Alltag nutzt – etwa, um nach Lösungen für ihre Probleme zu suchen, Tipps zum Erreichen ihrer Ziele zu finden oder sich über neue Produkte und Dienstleistungen zu informieren. 

Bonus-Tipp: Konzentriere dich auf die Anziehungsphase, wenn dein Ziel darin besteht, mehr Traffic und Leads zu generieren.

2. Die Interaktionsphase

In der Phase „Interagieren“ gestaltest du den Kaufprozess möglichst angenehm und unkompliziert, indem du Interessierten die Möglichkeit bietest, über ihre bevorzugten Kanäle und zu den für sie passenden Zeiten mit deinem Unternehmen zu interagieren. In dieser Phase liegt der Fokus darauf, den Grundstein für langfristige Beziehungen zu legen – und nicht darauf, Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Aus Marketingsicht bedeutet dies die Verwendung von Website- und E-Mail-Personalisierung, Datenbanksegmentierung, Marketingautomatisierung, Lead-Nurturing und Multichannel-Kommunikation (z. B. Chat und Messaging). Diese Tools helfen dir, eine Vertrauensbasis zwischen deinem Unternehmen und deiner Kundschaft zu schaffen und ihnen in jeder Phase ihres Entscheidungsprozesses großartige Inhalte zu liefern. 

Bonus-Tipp: Konzentriere dich auf die Interaktionsphase, wenn du mehr Leads und potenzielle Kundinnen und Kunden konvertieren oder die Kosten für die Akquise neuer Kundinnen und Kunden senken möchtest.

3. Die Begeisterungsphase

In der Phase „Begeistern“ geht es schließlich darum, Kundinnen und Kunden bestmöglich zu unterstützen und ihnen dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Konzentriere dich hier auf Marketingstrategien, die auf die Kundenfürsprache abzielen. Das trägt dazu bei, dass über deine Marke gesprochen wird. In der Praxis sind in dieser Phase besonders positive Erwähnungen in Social Media, Bewertungen, Mundpropaganda-Marketing, Treueprogramme oder nutzergenerierte Inhalte sinnvoll. Zu diesem Zweck ist es oftmals erforderlich, den Einsatz deiner Ressourcen zu überdenken und diese effektiver über die verschiedenen Phasen des Kundenerlebnisses zu verteilen. Im Gegenzug profitierst du von treueren Kundinnen und Kunden sowie von mehr Referral Traffic auf deiner Website. 

Bonus-Tipp: Konzentriere dich auf die Begeisterungsphase, wenn du deine Kundenbindung, deinen Customer Lifetime Value, also den Wert jedes Kunden bzw. jeder Kundin für dein Unternehmen und deine Referrals fördern möchtest.

Diese Strategien helfen dir, Kundinnen und Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass du für sie präsent bist und ihren Bedürfnissen nachkommst. Um diese Strategien in den einzelnen Phasen wirksam umzusetzen, gilt es jedoch zunächst, eine Reihe von Prozessen zu implementieren. Unabhängig davon, wie deine Strategie oder Taktik konkret aussieht, bieten dir solche Prozesse eine Orientierungshilfe und gewährleisten, dass deine Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt all deiner Aktivitäten stehen.

Deine Kundschaft anhand einer Buyer-Persona klar definieren

Zunächst solltest du dir anhand von Recherchen ein genaues Bild deiner gewünschten Zielgruppe machen. Es bringt nicht viel, wahllos Traffic zu generieren – du brauchst den zu dir passenden Traffic. Gemeint sind Besuchende, die am ehesten zu Leads und schließlich zu zufriedenen Kundinnen und Kunden werden. Diese Besuchenden passen zu deinen Buyer-Personas

Buyer-Personas werden auf Grundlage gezielter Recherche und Analysen sowie der Eigenschaften, Bedürfnisse und Ziele deiner Bestandskundschaft erstellt. Deine Buyer-Personas sind dazu da, um dir dabei zu helfen, dich in deine potenzielle Kundschaft hineinzuversetzen und deine Inhalte gezielt auf deren Bedürfnisse auszurichten.

Buyer-Personas helfen dabei, Gruppen in deinem Kundenstamm zu identifizieren, die ähnliche demografische, psychografische und verhaltensbezogene Merkmale aufweisen. Sie geben Aufschluss darüber, was genau diese Gruppen sich wünschen, wann genau man es ihnen zur Verfügung stellen sollte und wie man ihren Bedürfnissen während ihres gesamten Lifecycles am besten entgegenkommt.

Deine Besuchenden unterscheiden sich im Hinblick darauf, wie sie im Laufe ihrer Buyer’s Journey ihre Herausforderungen überwinden und ihre Ziele erreichen. Dementsprechend musst du verstehen, was Kundinnen und Kunden denken und – sogar noch wichtiger – fühlen, wenn sie sich zu einem Kauf entschließen. Auf diese Weise kannst du sie Schritt für Schritt begleiten: von der Bewusstseinsphase über die Abwägung möglicher Lösungen bis hin zur Kaufentscheidung.

Welche Kanäle nutzen sie am meisten?

Als Nächstes musst du herausfinden, welche Plattformen und Kommunikationsmethoden sie bevorzugen. Die Frage lautet: Wo halten sie sich gerne online auf? Betrachte deine Marketingkanäle einmal kritisch. Überlege, wie du Werbeanzeigen, Interaktionen und Unternehmensseiten auf Plattformen wie Facebook, TikTok, Instagram oder Twitter einsetzt. Nutzen deine Kundinnen und Kunden Suchmaschinen wie Google zur Recherche? Nimm auch deine Content-Strategie genauer unter die Lupe. Wie gut schneiden Inhalte wie Pillarseiten, Blogbeiträge oder Videos in Sachen Ranking ab?

Kundinnen und Kunden erwarten einzigartige Erlebnisse. Dazu gehören individuelle Empfehlungen, dynamischer Content und exklusive Angebote. Diese Aspekte basieren in der Regel auf dem Verhalten, den demografischen Daten und den Interessen der Besuchenden deiner Website. Die Zielgruppensegmentierung unterstützt dich dabei, deine wichtigsten Zielgruppen anhand von verhaltensbasierten und demografischen Daten zu definieren. Anhand dieser Daten kannst du feststellen, welche Zielgruppen am vielversprechendsten und am empfänglichsten für bestimmte Arten von Botschaften sind. 

Die Verwendung von verhaltensbasierten Daten aus verschiedenen Kanälen – z. B. Likes in Zusammenhang mit deinen Social-Media-Beiträgen, Aufrufe deiner Preisseite oder Interaktionen mit bestimmten Inhalten – liefert dir den nötigen Kontext, um die Anliegen eines Leads im Detail zu verstehen.

Fazit

Wenn du diese Elemente, die wir gerade besprochen haben, beim Aufbau deiner Inbound-Marketing-Strategie berücksichtigst, kannst du datengestützte Entscheidungen treffen, nachhaltig wachsen und sicherstellen, dass deine Kundschaft im Mittelpunkt all deiner Aktivitäten steht. Mithilfe eines Leitfadens wie unserem, kannst du dir den Start in das Inbound-Marketing umso einfacher machen.

Inbound-Marketing bedeutet, deiner Kundschaft zum Erfolg zu verhelfen, durch gezieltes Handeln langfristige Partnerschaften aufzubauen und nachhaltige Ziele anstelle von kurzfristigen Ergebnissen zu verfolgen. Unternehmen, die ihre Kundschaft in den Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stellen, erzielen langfristig vor allem eines: Wachstum mit System.

Hinweis: Bei dem Artikel handelt es sich um einen Gastbeitrag.